营销自动化模式

2012/08/04 • 热点, 观点Views: 787

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传统的销售模式,卖家要找到潜在客户,并培育、教育和审核这些客户。

现在一种新的销售模式正在诞生。它由四部分组成,第一是Push(推),第二则是Pull(拉)。Push的方式,主要是传统的互联网营销,比如邮件营销。Pull则是利用社会化媒体。Push和Pull是吸引潜在客户,而作为第三步的互动型企业网站,则是培育客户,客户知道自己需要什么,你能替他做什么。三个部分完成后,就是第四个部分的营销自动化。它把你吸引到的潜在客户,像漏斗一样过滤。

例如,三个美国互联网用户,在搜索引擎上搜“潜能测评”,被Pull到了我们公司的网站上,他们打开的页面就是我们公司潜能测评的登录页面,进入之后,他们可以看到测评视频、测评白皮书等等。这三个用户在网站上做的事情不同,在网站后台会显示出来,而且网站的“自动评分系统”会根据他们的行为打分。

这样的营销自动化系统,会起到非常大的作用,决定下一步的营销手段。潜在客户看完网站,几个小时之内,系统就自动给他发一个邮件,感谢他访问。针对他在网站上看得最多的内容,再给他发一个相关信息。

如果潜在客户的总体得分超过65分,系统就给他发智能化跟进邮件。当得分达到70分,就由专人给他发邮件,跟进和服务。如果得分是100分,5分钟之内就由销售人员打电话给他。

营销自动化工具,取代了传统营销人要做的对潜在客户的培育、审核工作。而且这是一个不断循环的系统,比如在Pull的过程中,要对搜索引擎的关键词不断检测和调整。营销自动化的评分系统也要不断根据实际情况提升。而且根据客户反馈,互动型网站的内容要不断调整。

这四部分的有效整合,我把它称为革命式的销售方式。目前在美国,采用营销自动化系统的企业为10%,但发展速度非常快。

(约翰·亚瑟)

本文来源于《新营销》

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