聚焦伟业副总裁何孔:五分钟学会打造盈利型网站

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2015/09/06 • 人物Views: 3367

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1从客户角度出发方能打造盈利型网站

 

一直以来,展会是很多外贸公司争取客户的主要渠道。但这两年,展会渠道的效果越来越低。有的企业斥重金前往欧洲参展,最终往往只能拿到1笔订单。所以,今天的企业越发重视网站建设和网络推广。然而,很多传统企业的网络化程度并不高。尽管建立了自己的网站,但是其简单的结构,混乱的布局,导致每月的询盘少之又少,基本都是无效或重复的询盘,最终成交的少量询盘,成交额也是小得可怜。

 

原因何在?面对面交流的时候,销售人员会有意识地站在客户的角度思考,从客户的需求进行讲解,把产品卖给客户。然而在搭建网站的过程中,他们极少站在顾客的角度思考,而是一心想着如何把企业现有的东西展示出来,导致客户的询盘率很低。事实上,网站就是公司在线上的营销渠道,同样需要换位思考。

 

那么,如何更好地站在顾客的角度,搭建一个极具营销力的网站?

 

首先,要让访客留下良好的第一印象。

 

很多时候,访客第一印象的好坏,能直接影响最终的成交与否。因此,网站的首页设计是否精美、有没有展现出彩的卖点,都显得十分关键。譬如印刷行业,本身是提供印刷服务的,然而很多印刷公司在网站上挂出的产品,却是他们印刷过的T恤、杯垫等——这些不是他们将要卖给客户的产品,自然也没有效果。事实上,他们提供的是独家定制服务,找准企业定位,再通过相应内容在网站上展示出来,效果才出得来。

 

而在网站的首页设计中,Banner的设计尤为关键。因为首页Banner往往是访客的第一视觉落点,应当开门见山地告诉客户产品的实际效果,突出产品卖点。静态图片往往不够吸引眼球,可以考虑把产品图片放大,并采用动态3D轮播转动的设计,来展示更多产品。

 

其次,不同市场的采购商在网站风格方面往往有不同的喜好。

 

所以企业应进行分类,有针对性地对网站风格进行定位设计,以打动目标采购商。比如,欧美采购商更喜欢以简洁、务实、时尚风格的网站,南美采购商则偏爱以动感、环保、韵味、民族风格的网站。

 

再者,网站还得打造特色栏目。

 

特色栏目能更好地体现企业的优势。如果你的企业在行业内拥有独一无二的产品/技术/服务等,一定要在网站上体现出来。如果没有怎么办?其实像定制服务、工程案例、免费样品等内容也可以作为特色栏目呈现,也能很好地打动采购商。

 

最后,还要给网站填充优质内容。

 

内容是提高询盘转化率的关键。如果你的网站内容大多是摘抄的,或者是只有产品图片,缺少对产品的描述,别说转化,可能采购商连一刻都不想停留在你的网站上。但如果你的网站上有详细的产品说明、产品优势、应用范围、产品留言、视频链接等丰富内容,采购商能获取到更多有价值的信息,从而作出是否进行采购、采购多少的决定。

 

营销战略及网络营销实战落地方案的制定,需要结合企业与产品的实际情况,并考虑团队的执行力。只有经过全面综合的分析与考虑,方案才能实现最终的落地,为企业带来更好的效益。

 

2搜索广告VS社交广告

 

Google搜索广告和Facebook社交广告是当前N种互联网渠道中较为有效的两种海外推广方式。

 

很多外贸企业在投放广告的时候喜欢将Facebook社交广告和Google搜索广告进行对比,好像一定要将它们的效果比出个所以然,然后作出择其一的决定。但事实上,社交和搜索,两者各有千秋。Google搜索广告通过对潜在市场与关键词的分析与设定,能为企业更快速地捕捉到目的性强,购买意愿强的精准用户,而且相对来说,成单的速度更快。

 

而Facebook社交广告往往吸引到的并不是马上购买的用户,但Facebook广告覆盖的面更广,少则几十万,多则上千万人口,属于激发需求,激发潜在客户群体的作用,对宣传、口碑、活动等社会化的传播,起到引爆、一石激起千层浪的传播形式,此外,在维护客户关系,二次开发客户方面也能起到非常大的作用。

 

相对来说,Facebook社交平台对发布的内容更为注重。根据多家企业推广经验所得,约58%到75%的内容流量会来自Facebook这样的社交网站,所以在内容分布渠道上,应当优先考虑在社交网站上建立自己的企业主页,因为这一方式往往最为有效。

 

企业主页的内容发布,一方面需要尽量融入丰富的情感,才能引起粉丝更多的共鸣,从而形成更好的印象,也更乐于传播企业发布的信息。如果能做到精简文字,并采用一些趣味的图文搭配,则会取得更好的成效。另一方面,在吸引到了特定的粉丝群之后,还要听取他们的意见和建议,根据他们的需求,对自己的产品和服务进行调整。

 

如果是第一次做海外市场,不知道应该面向哪个区域,则可以利用Google搜索工具找准市场定位和目标客户。比如可以登录Google全球商机洞察,在搜索字词里输入产品关键词,在过滤器中选择想要了解的区域,之后会出现该区域各个市场的商机搜索结果。

 

其中“本地每月搜索量”的数值越大,代表这个市场有越多的采购需求,商机越多,企业获取客户和订单的几率更大。“建议出价”则可以看出这个市场的竞争程度,这个数值越小,意味着企业获取商机的成本越低。而挑选最佳广告投放市场,则要综合这两个因素,再根据企业的情况进行选择。

 

3让每一分广告费花在刀刃上

 

不管是哪一种广告方式,我们在投放广告之前,关键的一项就是对受众作出准确的定位,定位越精准,匹配度和相关度越高,广告效果就会越理想。

 

在精准定位方面,Google搜索广告和Facebook社交广告各有不一样的后台数据和设置技巧。

 

投放Google搜索广告,可以轻松拿到很多潜在客户的相关数据。比如建好网站之后,企业会拿到来自各方的数据。其中,企业需要重点查看以下这几个指标:

 

·客户来到你的网站,在哪个页面停留的时间最长?

·客户最终是从哪个页面离开你的网站的?

·平均每位客户的停留时间是多久?

 

这些常规的指标,可以反映很多问题。如果询盘转化率过低,要么是你引流的方向有偏差,要么是你的内容呈现有问题。比如你做南非的市场,就要找南非相关的品牌网站,这个工作需要花费大量的时间。但通过Google后台,我们可以轻松获取到相应的数据,只要从中进行再次筛选即可。Google后台可能会提供1万个网站数据,我们可以从中挑选2000个进行推广。

 

另外,当企业在Google AdWords上向若干个国家投放广告的时候,有时候会出现一些非目标国家的展现和点击。如果企业想排除这些展示,让广告后台更精准报告目标市场的流量和点击情况的话,可以通过更改广告系列“设置”中的“地理位置选项(高级)”,把系统默认的第一项改为第二项“位于我的目标地理位置的用户”,即可将目标地理位置之外的流量屏蔽掉,将每一分广告费都花在刀刃上。

 

与此同时,谷歌后台的数据分析,可以记录下每个用户的兴趣爱好,从而进一步实现精准营销。

 

而投放Facebook社交广告,我们除了可以对常规的年龄、兴趣、国家等数据进行方面的设置外,还可以有效利用Facebook后台的高级选项和自定义受众功能来提升社交广告的效果。

 

Facebook的自定义受众功能,可以让我们选择广告投放给谁看,可以选择最近30天内你的网站的访问者;也可以是30天内添加购物车,但并没有购买的这部分用户;还可以是你邮件营销中,30天内收到但没有打开你邮件的这部分用户;甚至可以是打开邮件但是没有点击邮件中链接的人群……当确定好以上一个或者几个人群范围,再对应进行广告的投放,成效会比漫天撒网来得更快。

 

随着互联网渠道的越来越丰富,外贸企业没有精力也没有必要全部都进行营销推广。结合自身企业、目标市场和目标客户的情况,选择最适合最有效的渠道,才能确保渠道的精准度,为企业引来更多精准有效的流量。

 

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