台湾蓝天电脑:向价值曲线上游迁移

2011/03/30 • 创新营销Views: 1644

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■文/本刊特约记者孙燕飚 发自广州     
迁移到产业链中利润更高的环节,是每一个企业都梦寐以求的事,但如何才能保证自己的主业不倒,并在多元化的过程中不至于迷失方向,才是真正的难题。
在中国台湾二线笔记本代工厂商蓝天电脑公司(以下简称蓝天电脑)总裁蔡明贤的脑海里,在IT产业链的价值曲线也就是所谓的微笑曲线中,两个最高点是知识产权和终端渠道。基于对蓝天电脑的理解,蓝天电脑不可能选择知识产权作为出路,剩下的就只有终端渠道“华山一条路”,才能让蓝天电脑逐渐走出IT产业链价值曲线中的最底部,并摆脱与竞争对手的价格厮杀。
但这个难题并不好解,蔡明贤为此付出了近9年的努力,而且赌注一次比一次大。
7月22日,借蓝天电脑旗下的百脑汇总部入驻上海顶级商务楼和百脑汇广州店开业之际,蔡明贤为这个难题给出了答案,宣布未来5年蓝天电脑在百脑汇的投资将超过60亿元。蔡明贤表示,IT制造与服务互动将成为蓝天电脑未来转型的主要方向,百脑汇将成为大陆IT连锁卖场的第一品牌。
知情人士指出,这仅仅是一个公开的说法,实际上此次蓝天电脑给未来发展下了一个最大赌注,这个赌注接近100亿元。

布局大陆
据了解,百脑汇从1998年进驻大陆IT通路,至今已快9年了。在百脑汇广州店开业后,百脑汇在大陆的IT卖场已经达到10家,分布在上海、成都、南京等10个一线城市。同时,兼任百脑汇总裁的蔡明贤透露,目前北京、青岛、长春、厦门等中心城市的黄金地段项目用地已经敲定,西安、武汉、哈尔滨等城市的布局也指日可待。估计未来3年内,百脑汇将在大陆35个重要城市完成第一阶段的布局。
蔡明贤还透露,在全国35家连锁卖场的布局完成后,还将采用1+N形式快速扩张,即以一个地方店加N个加盟店的形式,让百脑汇卖场遍布大陆一、二、三级市场。
“目前全国百脑汇入驻商户已超过4000家,每年在百脑汇卖场销售IT产品的营业额以数百亿元计。”百脑汇华西区及华南区营运中心区总经理陈荣富说。
据悉,蓝天电脑2005年的营业收入为100亿台币(相当于25亿元人民币),百脑汇的收入仅占其总收入的10%左右。不过,百脑汇的上升势头很猛,今年上半年收入与去年同期相比增长了60%。
蓝天电脑中国行销中心总经理叶庆扬透露,布局百脑汇的终极目标并不是单纯提高工厂的产量,而是要做品牌厂商的“贤内助”,比如笔记本品牌厂商只需要负责品牌推广和市场营销,剩下的研发、生产、物流、售后等工作都可以交给蓝天电脑和百脑汇来完成。

良性互动
“伟创和华硕等代工企业选择自创品牌之路,我们做的是渠道品牌。”蔡明贤指出,台湾做制造业已经20多年了,随着竞争越来越激烈,代工的利润也日益摊薄,只有通过转型才能彻底扭转位处价值曲线底部的被动局面。
根据来自业界的消息,今年上半年,台湾各大笔记本代工厂商的实际产量普遍比年初的预期值低5%~10%。而来自台湾股市的消息,台湾二线笔记本代工厂商华宇、志合、伦飞、蓝天电脑在今年上半年的收入都有明显下降,五家二线厂商目前的总产量甚至无法达到台湾第五大代工厂华硕一家的产量。
蔡明贤表示,蓝天电脑选择以终端渠道为出路,但这不意味着蓝天电脑将放弃代工的主业,而是要让代工与终端渠道实现良性互动。
据悉,蓝天电脑于2002年就在江苏昆山设立了笔记本电脑工厂,目前方正、海尔、同方、TCL等都是蓝天电脑的OEM客户,每月笔记本电脑的产量已经超过10万台,而昆山工厂每月的产能最高可达到21万台。
蔡明贤的如意算盘是:控制终端渠道后,可以有选择地与自己的代工客户合作,利用终端渠道的力量,提升客户销量,而客户销量的上升直接带来的则是蓝天电脑生产量的提升。
据悉,从7月份开始,百脑汇就会在全国大部分连锁卖场与清华同方合作,联手推广清华同方以AMD为平台的笔记本电脑。而方正获悉这一消息后,也要求百脑汇采取同样模式,为方正笔记本电脑做一场秀。
蓝天电脑的代工和百脑汇终端联动的做法,通俗一点说,就是让供应链和渠道扁平化,给渠道留下更大的利润空间。
“现在IT产品的利润太低了,我们以前做分销的,也不得不在百脑汇来直接做店面。”佳都国际一位负责优派显示器的产品经理表示,以前佳都国际代理优派显示器都是直接将产品分销给下游,自己赚取中间差价。但IT行业未来的发展趋势是,谁控制终端,谁才有可能赚取最多的利润。

打通任督二脉
“代工与终端渠道就是蓝天电脑的任督二脉,只要打通了,就能左右逢源。”
不过摆在蔡明贤面前最现实的问题是,百脑汇必须独立存活,否则不但不能助推蓝天电脑的代工主业,甚至还可能成为蓝天电脑的包袱。2004年,百脑汇在长沙和郑州设立分店,但由于选址不当,至今生意一般。
长沙和郑州分店的教训不但没有让蔡明贤缩手,反而激起了他的赌性:“接下来分店的选址,百脑汇一定会要当地IT的黄金地段,这种钱是不能省的。”
最近开张的广州百脑汇是蓝天电脑目前在大陆最大的投资项目,投入资金为9亿元人民币,自建场地面积约为38000平方米,其中地下1层至6层裙楼将是百脑汇IT卖场,是百脑汇有史以来面积最大的旗舰店,亦是全国第一大IT卖场。
为了让百脑汇真正在大陆IT卖场站住脚跟,并吸引更多人流,蔡明贤将台湾IT卖场先进的经营理念带入了内地。
“将餐饮、金融等引入卖场,将IT卖场打造成一种时尚卖场,而一改以往传统电脑城给人的混乱、嘈杂的印象。”蔡明贤说,百脑汇首先从物业上解决了成本问题,采取了自地自建的方式,力图降低运营成本;积极在店内引进咖啡厅、图书城、电脑教室、电脑医院等设施,把百脑汇由一个IT消费场所变成一个IT生活场所。

以1+N模式应对挑战
除了提升电脑城形象外,百脑汇还致力于商户的管理和培训。
蔡明贤表示,百脑汇很重视商户的综合管理,为了协调全体商户的利益,百脑汇对商户经营的产品范围、经营方法都进行了一系列的宏观协调与规划,以期最大限度地利用资源和调动商户的积极性。同时,百脑汇还定期对商户进行营销、管理等培训,以提升商户的经营能力。
而百脑汇与其他IT卖场相比,经营模式最大的不同之处在于,百脑汇采用的是1+N模式,即由一个厂商带上N个经销商。据悉,三星、索尼、爱普生、海尔等作为“1”的厂商,都向百脑汇投资了数百万元,租下一楼的旗舰店及户外大幅广告牌;同时,厂商还将指定自己旗下的N家经销商入驻百脑汇,这就是所谓的1+N。其中仅索尼一家就在广州百脑汇一楼买下了三四个旗舰店。
这一经营模式与国美、苏宁等家电卖场有类似之处,但由于IT市场独有的特性,百脑汇尚无法做到像国美、苏宁那样统一定价,其盈利收入主要来自于向经销商收取租金。
广州百脑汇只是其中的一个例子。
蔡明贤指出,综观全国各大城市的电脑城,或多或少都在进行改革。推动这些电脑城变化的原因无疑来自于竞争,一方面是层出不穷的全新概念电脑城,而3C连锁、IT专业连锁卖场的兴起也起到了推波助澜的作用。但无论是连锁还是改变电脑城的经营环境,始终无法解决IT产品的流通层级问题。在渠道扁平化盛行的今天,电脑城里聚居的经销商大多为二级代理商,而3C卖场和IT专业卖场都将直接从供应商那里进货,在IT零售供应链中获得优势。因此,从长远看,电脑城模式必须进行更彻底的改革才能应对挑战。
蔡明贤认为,电脑城有必要考虑接入到IT流通供应链环节当中来。如果保持现有模式,开一个店和开一百个店,除了在影响力和规模上有变化外,其他都没有改变。蔡明贤举例说,比如物流、资金流、售后服务等,电脑城都可以把商户组织起来,进而降低商户的经营成本,增强商户的竞争能力,最终使商户获得发展,维护电脑城模式的主流地位。
蓝天电脑和其旗下的百脑汇就像是一个人的左右手,可这中间不仅仅是腾挪的关系,而是要完成二者整体竞争力的提升。

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